Description de la formation
De plus en plus de négociateurs sont confrontés à des acheteurs professionnels. La négociation avec les services achats requière des compétences spécifiques : les codes ne sont plus les mêmes, votre discours habituel ne fonctionne pas et le raisonnement de vos interlocuteurs vous perturbe.
Notre formation à la négociation pour les services achats est animée par des acheteurs professionnels qui vous livrent leurs méthodes, prodiguent des conseils forgés sur leur expérience terrains et animent des mises en situation de négociation.
- Mieux comprendre les acheteurs professionnels : leurs contraintes et leurs logiques de négociation
- Adapter ses méthodes, outils et comportements de négociation à l’acheteur professionnel
- Défendre son offre et préserver la marge
Contenu
Comprendre le métier d'acheteur :
- Le métier d’acheteur, évolutions et principes clés
- Les outils de l’acheteur : du sourcing aux grilles d’évaluation :les critères de satisfaction des clients internes
- Le lien avec les clients internes
- Les doutes face aux commerciaux (Présentation assurée par un consultant, ex-acheteur)
Comprendre les nuances entre la négociation classique et la négociation avec un acheteur :
- Un enjeu particulier : se valoriser en interne
- La capacité à chercher et croiser l’information
- Une volonté de découper l’offre et de négocier point par point
- Un bon acheteur parle peu : il est juge et non avocat
- Une tendance à diriger la négociation : ordre du jour, timing…
- Les arguments commerciaux ne l’intéressent pas : un acheteur est rassuré par des faits
- Toute concession donne lieu à une contrepartie, le gratuit n’existe pas
- Sa vocation est d’obtenir plus, sinon il ne sert à rien…
Intégrer la logique de l’acheteur dans la préparation :
- Préparer la négociation
* Élaborer une stratégie (ou plusieurs) de négociations
* Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur
- Donner les moyens à l’acheteur de vendre en interne votre proposition
* Ciblage des arguments en fonction des clients internes et de la grille d’évaluation
* Préparer sa négociation avec des arguments factuels
- Savoir décomposer son offre et son prix (service, produit)
- Synthétiser les options et les scénarios de la négociation
* Les objectifs et les limites de négociation
* Les concessions préférables et les contreparties envisageables
Tous les participants (2 vs 2) effectuent une première mise en situation de négociation filmée Méthode Practice®. Le consultant optimise la préparation des équipes « achat ».
Les techniques de négociation face à un acheteur :
- Rechercher les enjeux(risques) derrière les effets d’annonce
- Résister, dire non positivement
* Comment rendre un argument éligible
* Avoir un langage ferme
- Piloter la phase de concessions-contreparties pour défendre la marge et la valeur
* Savoir valoriser ses concessions
* Comment verrouiller une contrepartie
- Les parades pour déjouer les pièges des acheteurs
* Repérer la tactique, comprendre l’objectif et sortir du piège
* Les principaux pièges : l’urgence, le budget, à prendre ou à laisser…
Le consultant joue le rôle de l’acheteur et mène une négociation contre deux équipes, Méthode Practice®
Après la formation
Coaching en négociation
Durée : 2 ateliers de coaching en négociation
Un entraînement intensif avant le Jour J
L’accompagnement inclut les étapes suivantes :
- Préparation de la négociation
- Training filmé (jeux de rôle) : le consultant joue le rôle de l'acheteur. La préparation de la négociation et les réflexes clés adoptés sont analysés et débriefés.
- Débriefing après la négociation : Le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées.
Positionnement en relais des managers
Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes
Prérequis
Pas de prérequis nécessaires en négociation.
Suivi et évaluation
Modalités pédagogiques et outils mis à disposition
- Questionnaire au démarrage sur les comportements non-efficaces en négociation
- Travaux pratiques : exercices basés sur des préparations de négociations
- Jeux de rôle de négociation
- 1 certificat de réalisation de la formation
- Attestation de présence
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation
- Questionnaire à froid après la formation
- Hotline par mail pendant 6 mois
Profil du Formateur
Tous nos consultants disposent d’une double expérience significative : 15 ans minimum d’expérience terrain (achat ou vente) et 10 ans minimum dans le conseil et la formation.
Nos intervenants sont tous spécialisés sur la thématique de la négociation, chacun d’eux ayant développé une expertise sur une typologie de négociation (négocier avec un réseau de distribution, négocier avec les Services Achats…).
Faire une demande
Une multitude de formations à la négociation
Accédia est un organisme de formation spécialisé dans les formations à la négociation basé à Levallois-Perret en région parisienne. Forts de plus de 10 ans d’expérience, les formations à la négociation d’Accédia s’adressent aussi bien aux grands groupes qu’aux TPE...
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