Négociations internationales

La négociation : une compétence stratégique pour l’entreprise.
Les éléments caractéristiques d’un processus de négociation. 
Le rôle de la culture dans la négociation. 
Négocier de façon rationnelle : Les outils de la Théorie des jeux
La psychologie dans la Prospect Theory

Préparer et conduire une négociation stratégique : les meilleures pratiques
Choisir une stratégie de négociation : l’approche des référentiels multiculturels.
Maîtriser les outils de la préparation stratégique : les apports des écoles de négociation.
Choisir ses tactiques de négociation : zone de repli, points de blocages, points de fixations, argumentations.
La questiologie.
La danse du négociateur : défendre ses positions, obtenir des contreparties, faire des concessions, verrouiller les accords.
Exercices Pratiques

Développer son comportement assertif,  intégrer la communication non-verbale
Principes de base.
L’analyse transactionnelle.
La PNL.
La théorie des besoins.
L’observation.
L’écoute.
Le questionnement.
Les mots et leur sens.
La gestuelle.
Gérer son stress et ses propres réactions.
Gérer son interlocuteur.
Gérer les situations difficiles.
Exercices Pratiques

Affronter les situations de négociations difficiles : les stratégies efficaces
Négocier avec les étrangers : mesurer l’impact de la culture sur le comportement de la négociation.
Négocier en cas d’agressivité ou de manipulation de l’autre partie.
Désamorcer les résistances et gérer les conflits.
Gérer les pièges des négociations multiples.
Exercices Pratiques

Cas d’une négociation interculturelle : jeux de rôle simulés
Le déroulement pédagogique donne lieu à l’étude d’un cas concret de négociation et à une simulation vidéo filmée.
Un débriefing est organisé à l’aide de la vidéo en cumulant les aspects stratégiques et comportementaux de la négociation.
Exercices Pratiques