Les bases de la négociation pour acheteurs

Pourquoi négocier ?
Rappel des enjeux de la fonction achat.
Impact de la diminution des prix sur l’amélioration de la rentabilité.
Mesure des forces et des faiblesses

Quand négocier ?
Les étapes de l’achat.
L’identification des risques.

Bases de la communication
Téléphoner ou se rencontrer.
Les techniques du vendeur.

La maîtrise de la parole
Maîtriser sa parole et savoir la distiller : introduction.
Savoir quoi dire, quand, comment et pourquoi le dire.
Savoir se maîtriser sur ce qu’il ne faut pas dire !
Répondre à une question par une question.
Le Pareto du négociateur (20/80), Parole vs Ecoute active.

Gérer ses émotions 
Analyser le lien entre les comportements, les limites et les émotions.
Se préparer mentalement à sa future négociation.
Analyser les situations tendues.
Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur.
Développer son assertivité.

Négocier ou marchander : facteurs
La durée de la relation.
Le pouvoir de l’acheteur.
Les risques encourus et la matrice « risques-profits ».
Prédéfinir son comportement.

Stratégie de la négociation : définir des objectifs
Préparation technico-commerciale.
Préparation économique : l’entreprise vendeuse.
Préparation psychologique : le vendeur.
Matrice stratégique.

Tactique de négociation
S’adapter à l’autre.
Conduite de la négociation.
Bilan de la négociation.

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