Description de la formation
C’est la méthode de négociation développée par le « Harvard Negotiation Project » dans le cadre de négociations avec des interlocuteurs difficiles. Cette formation est enrichie d’une approche comportementale permettant de faire émerger des clefs pour gérer la pression et la communication lors de négociations complexes.
Prochaines sessions
5 Formations disponibles
Objectifs visés
- Acquérir les réflexes comportementaux pour maintenir la relation.
- Contrôler ses émotions pour éviter des réactions désastreuses.
- Accepter et gérer l’émotion de l’autre.
- Recadrer les manipulations et les stratégies d’échecs.
- Traiter les objections et gérer la pression.
- Rendre le refus plus cher que l’accord.
Contenu
Jour 1 : REX et rappel du niveau 1 puis découverte des 2 premières marches
- Découvrir et pratiquer les clefs d’une communication efficace.
- Prendre du recul et ne pas réagir.
- Apprendre à gérer les émotions des négociateurs difficiles.
- Pratiquer l’écoute active et passer dans son camp.
- Reconnaître les sentiments et les émotions de l’autre.
- Accueillir le point de vue et les intérêts de l’autre.
- Traiter les objections, les obstructions et les attaques.
Jour 2 : Découverte des 3 dernières marches
- Communiquer avec la logique « Oui et » en négociation.
- Ne pas rejeter mais recadrer.
- Pratiquer des mises en situation sous pression et construire un accord.
- Négocier les règles du jeu.
- Satisfaire les intérêts cachés et aider l’autre à sauver la face.
- Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison.
- Utiliser sa BATNA.
- Bâtir un accord durable.
Évaluation des acquis sous forme de quiz.
Public Cible
Toute personne amenée à négocier en interne ou en externe quelque soit le type et la complexité de la négociation
Prérequis
Avoir suivi la formation Niveau 1 « Getting to yes »
Moyens Pédagogiques
Cas de négociation, jeux de rôle et mises en situation comportementale