Formation Vendre à Distance

01. Les enjeux de la vente à distance

• La formation vente à distance : nouvelle norme dans le processus de vente.
• Ce que veulent les clients : évolution des attentes des clients, évolution des comportements face aux relations à distance.
• Les fausses croyances sur la relation commerciale à distance.
• Les opportunités et les risques liés à la relation commerciale à distance pour l’entreprise, le commercial, le client.
• Les différentes étapes d’un entretien de vente à distance : enjeux, conditions de réussite.

Méthodes pédagogiques :

Réflexion collective autour des 12 avantages de la vente à distance.

02. Les règles de la vente à distance ou comment louper sa vente à distance : une affaire de sens

• Le rdv de vente, même à distance, doit rester un échange entre un client et un commercial et ne pas tomber dans une caricature du webinar.
• L’importance de soigner à sa PEST (Posture, Élocution, Sourire et Tonalité) dans l’entretien de vente à distance.
• Les spécificités de la vente à distance en terme de communication selon le canal de communication (téléphone, visio) et la posture commerciale adaptée.

Méthodes pédagogiques :

Exercices de ressenti émotionnel autour de la Voix et de situation « muette ».

03. Focus sur l'usage des outils visio dans la vente à distance

• Panorama des outils existants et des outils privilégiés (celui du prospect ou celui de l’entreprise ?).
• Faire preuve de professionnalisme dès l’invitation : intégrer le lien de connexion accompagné d’une indication de connexion.
• Se mettre à son avantage : la position de son ordinateur, les effets de lumière, les codes vestimentaires, le choix d’un arrière-plan.
• Les principales fonctionnalités utiles dans un entretien de vente à distance : l’affichage galerie pour avoir une vue panoramique sur son ou ses interlocuteurs et rester en alerte sur les réactions; le partage d’écran (comment, à quel moment), la vue adaptée pour rester en alerte sur les réactions des interlocuteurs; test de connectivité audio, visio et internet : pourquoi le faire, quand le faire, le faire faire au client; les fonctions pour faire intervenir, réagir (lever la main, sondage) comment, à quel moment les utiliser et pourquoi.

Méthodes pédagogiques :

Entraînement sous forme de challenge bienveillant individuel avec élimination.

04. L'impact de la vente à distance sur le cycle de vente

Rappel des différentes étapes de la vente et identification des étapes les plus impactées dans un rdv à distance.

Perfectionnement sur les différentes étapes de l’entretien de vente.

• Se différencier dès les 1ères minutes de l’entretien de vente à distance
• Soigner sa prise de contact encore plus que le face à face : un temps plus long pour rappeler les règles de fonctionnement du rdv en visio, s’intéresser davantage à ses interlocuteurs, identifier leur style de communication et ainsi créer du lien et s’adapter, faire la différence avec pitch pro et perso percutant.
• Mener une découverte (étape importante à distance tout comme en face à face) : sortir de la découverte « policière », aller chercher les enjeux personnels du client.
• Argumenter : démontrer les atouts de son offre de manière percutante selon des règles simples (un power point synthétique, clair, pas plus de 15 min de sliding), s’appuyer sur des techniques d’argumentation persuasives pour séduire.
• Conclure : la technique des médailles, vendre ou faire un pas de plus vers la vente en fixant en séance la prochaine étape.

Méthodes pédagogiques :

Vidéos humoristiques des techniques de psychologie sociale, application de ces techniques dans le contexte de la vente à distance, entraînement sous forme de mise en situation.