Formation Négociation Commerciale avec la méthode R.E.C

01. Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge

• Pour le commercial, pour l’entreprise, pour le client.
• Impact d’une mauvaise négociation sur la marge et sur la relation client.
• Les mythes de la négociation.
• Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter.
• Les informations à collecter pour être armé.
• Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation commerciale.

Méthodes pédagogiques :

Réflexions collectives autour de vidéos décontextualisées et humoristiques (le Cuisiniste), d’exercices de rentabilité (cas Adinike), de lecture d’article sur les mythes de la négociation et de mises en situation sur des jeux de rôle décontextualisés (Les Bateaux)

02. La préparation de la négociation commerciale

• Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge.
• Identification de la zone d’accord possible et de ses  issues de négociation (objectif, première demande, limite financière/plancher).
• Identification des concessions et contreparties.
• Analyse de la concurrence présente chez le client et définition d’une stratégie d’argumentation au regard de la concurrence.

Méthodes pédagogiques :

Ateliers de formalisation de sa matrice de préparation d’une négociation (identification des points négociables, impact sur la marge, exigence initiale, objectif plancher), d’analyse concurrentielle SWOT et de formalisation des atouts concurrentiels, formalisation d’une matrice concession/contreparties

03. Entraînement à la négociation commerciale avec la méthode R.E.C : Résister, Engager, Conclure

• Les postures : résister ou se décrédibiliser, le sentiment d’équité n’est pas rationnel.
• Mettre en œuvre la méthode R.E.C  : R = Résister (défendre et oser valoriser son offre), E = Engager (trouver des intérêts commun grâce au jeu des concessions/demandes de contrepartie) C = Conclure (conclure sa négociation et valoriser l’accord obtenu).

Méthodes pédagogiques :

Jeu de rôle en binôme décontextualisé (se partager un billet de 10 €), atelier en sous groupe de formalisation de la matrice de la valeur, exercices individuels de formalisation des arguments pour valoriser son offre et les phrases magiques pour résister et engager le client avec une contrepartie, mise en situation Stop and Go par groupe de 3 (1 commercial, 1 client, 1 observateur)

04. Sensibilisation aux techniques des acheteurs

• Identification des 8 techniques des acheteurs : les comportements et stratégies qui déstabilisent
• Les réponses possibles pour les contrer

Méthodes pédagogiques :

Réflexion collectives autour de vidéo humoristique et atelier de formalisation d’un guide de réponse aux tactiques d’achat