Description de la formation
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Gérer proactivement son réseau de contacts internes et externes, en créant une vraie valeur ajoutée dans la gestion du capital relationnel
- Repérer et/ou identifier les personnes influentes
- Mener une stratégie relationnelle pérenne dans le temps auprès de ces influenceurs pour gagner une affaire
Contenu
La vente stratégique de valeur – Rappels
Les meilleures pratiques en vente complexe : circuit formel de décision, rôles décisionnels, inclination, cycle de vente, moteurs d’achat, gestion d’affaire.
Processus en vente complexe: GO/NOGO et analyse d’opportunité, la recherche des enjeux sous-jacents
La méthode RIIM™ : Lois et modèles du networking modern appliquées au grand compte et son écosystème, la gestion proactive du relationnel, moteurs de la gestion moderne d’un compte
Réseauter efficacement : le relationnel personnel
Pourquoi réseauter ?
Modélisation du relationnel : les axes d’analyse, les divers types de réseaux, gérer et développer un réseau, codifications et meilleures pratiques
Comment réseauter ? Internet et réseaux sociaux : puissance et limites
Comment avoir de la valeur ajoutée à chaque contact : message valeur
Le modèle FCST : capacité d’argumenter et persuader, parler politique, organisation, enjeux avec un cadre que l’on ne connaît pas, adopter la posture de confiance, faculté de se mettre à la place de son interlocuteur
Networking en équipe : la chasse en meute
La Matrice du Relationnel Valuée™ : qui connaît qui
Application au maillage de compte ou d’écosystèmes
Le taux de couverture
Évaluer son capital relationnel
Analyser le pouvoir et gérer l’influence
Les représentations du pouvoir : insuffisance des organigrammes
Les nouveaux modes de représentation de l’influence, des organisations et des réseaux : l’analyseur Powerscope, la Matrice du Relationnel Valuée™
Les neuf principes de la méthode des Constellations du Pouvoir
Détecter les influents
Identifier les conflits de pouvoir…
Analyser le pouvoir de l’extérieur et de l’intérieur d’une entreprise
Lien avec la gestion de grands comptes et le gain des grosses affaires
Public Cible
Cette formation s'adresse aux vendeurs, commerciaux expérimentés et tout collaborateur désireux de progresser dans sa relation de vente
Moyens Pédagogiques
Nos formateurs DEMOS sont recrutés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine. Ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations qu’ils dispensent et adaptent leur pédagogie au public accueilli.
Pendant la formation : IMPLIQUER ET ENGAGER
Méthodes actives et participatives, apports théoriques (20%), mises en pratique (50%) et échanges (20%)
Elaboration de son plan d’actions personnalisé
Support de formation
Avantages de la formation
Des jeux de rôle efficace qui vous permettra de mener à bien votre stratégie relationnelle auprès de ces influenceurs pour gagner une affaire.
L'utilisation de la méthode RIIM™ : Une approche unique, connectée sur les invariants des grandes méthodes de vente complexe
Fruit de quinze ans de recherche et développement RiiM™ est une approche unique qui permet d’analyser le pouvoir, de gérer l’influence, de codifier les réseaux, et de mettre en œuvre une stratégie d’influence efficace.
Profil du Formateur
Cette formation commerciale est assurée par un spécialiste de la vente persuasive et de l’influence cognitive
Demos - Organisme leader européen de la formation professionnelle
Demos est l'organisme de formation, leader européen de la formation professionnelle. Il a été certifié ISO 9001, gage de la qualité et de l’excellence de ses services. Demos propose une offre de formation riche et diversifiée afin de s’assurer que chaque professionnel puisse...
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