Description de la formation
Les techniciens Service peuvent intervenir quotidiennement chez les clients en fonction de leur spécificité. A ce titre, ils constituent une force commerciale cachée et un potentiel levier sur lequel l’entreprise peut agir pour développer ses propres ventes...
Néanmoins développer une fibre commerciale auprès d’une population pas toujours enclin à sortir d’un domaine très technique, reste un enjeu pour l’entreprise qui doit savoir «vendre» cette évolution pour en faire un enjeu de développement.
Cette formation commerciale dédiée aux techniciens est construite autour de 6 objectifs qui les amèneront progressivement à prendre conscience de leur rôle dans la chaîne commerciale , d’acquérir des réflexes commerciaux complémentaires à leur pratique technique et de lever les éventuels freins personnels à s’ouvrir à un rôle plus commercial.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Canaliser son comportement et le mettre au service d'un objectif commercial
- Développer les qualités relationnelles indispensables à la relation commerciale
- Mener un "audit" sur la situation d'un client
- Tester l'intérêt d'un client à un produit / service sans paraître "vendeur"
- Transformer une insatisfaction en opportunité commerciale
- Gérer les cas difficiles afin de prévenir les conflits
Contenu
Canaliser son comportement et le mettre au service d’un objectif commercial
- Les 3 lois de la communication
- L'influence de la perception des faits sur le déclenchement de nos comportements
- La notion de filtre ou la nécessité d'adapter son discours et son comportement au client
Développer les qualités relationnelles indispensables à la relation commerciale
- L'impact de la communication non-verbale (CNV) dans la transmission d'un message
- Les types de question et leur utilité La préparation des arguments / des objections
- Les qualités de l'écoute active : attitude / silence / reformulation
Mener un «audit» sur la situation d’un client
- Le rôle de conseil d'un technicien au-delà de son intervention
- La trame SAFI pour mettre à jour les besoins
- L'enquête approfondie par le rebond sur le discours du client
- La méthode alternative par les "références"
Tester l’intérêt d’un client à un produit/service sans paraître «vendeur»
- La transition avec l'audit par une reformulation de la situation client
- Le principe de l'accroche pour tester l'intérêt d'un client sans être trop "commercial"
- La construction des accroches
- La formulation d'une accroche
- La remontée d'informations aux commerciaux
Transformer une insatisfaction en opportunité commerciale
- L'accusé-réception pour valoriser la remarque du client
- La reformulation positive des objections du client
- La trame de transformation d'une réclamation.
Gérer les cas difficiles afin de prévenir les conflits
- La limitation des exigences du client pour éviter d'amputer sa marge : le réflexe rentabilité
- La formulation d’un»non» acceptable en préservant la relation
- Le traitement des critiques du client sur notre intervention / sur notre entreprise
Informations pratiques
FORMATION ACCESSIBLE EN :
Intra-entreprise : organiser cette formation dans votre entreprise en présentiel ou
en distanciel
Training individuel : durée totale de l'action : 7h présentiel + 1h30 en accompagnement individuel.
Organisme de formation professionnelle continue certifié QUALIOPI, Capite Corpus est spécialisé dans les formations comportementales et relationnelles dans les domaines du management, de la relation client, du commercial et de la communication orale. Tous les modules sont conçus avec une...
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