Formation Prospection Commerciale

01. La maîtrise de la valeur ajoutée de son offre

• Les attentes du client vis-à-vis du commercial, de l’entreprise, de la concurrence
• L’importance de comprendre les enjeux des clients et d’identifier en quoi l’offre y répond
• L’analyse de la concurrence et l’identification de ses atouts concurrentiels
• La construction d’un pitch percutant et centré sur les clients/prospects
• Les règles d’or de la communication : schéma de communication, importance de la 1ère impression

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercice d’analyse de la valeur ajoutée de son offre, exercice de rédaction de “pitch” par typologie d’interlocuteur, diagnostic de la posture “Conseil” (non verbal, para verbal) mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

02. De l’analyse de son portefeuille clients au pilotage de l’activité

• Le cycle de vie d’un client et les missions d’un commercial : Prospecter, Développer, Fidéliser
• La segmentation du portefeuille : suspect, prospect, client à potentiel, client sans potentiel
• La notion de cible à fort potentiel et la nécessité de devenir créatif pour développer son business
• L’identification et la hiérarchisation des comptes prioritaires : les clients existants à développer, les cibles à prospecter 
• Le calcul de l’effort de prospection à fournir pour atteindre son objectif : le temps à consacrer, la nature et la fréquence des actions à mettre en oeuvre par segment
• Le plan d’actions et l’organisation à mener par jour, semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs (nombre de contrats, de propositions, de rendez-vous, d’appels passés)

Méthodes pédagogiques :

Apports e-learning en amont de l’entraînement, état des lieux de son portefeuille d’affaires, tableau de pilotage de l’activité commerciale pour ses 20 comptes prioritaires (déclinaison des actions à mener par jour, semaine, mois, trimestre), réflexions collectives, apports formateurs, accompagnements individuels, Boost Book

03. L’optimisation des actions de prospection

• L’état des lieux des sources de prospection utilisées et analyse des résultats obtenus dans son activité
• Panorama des sources de prospection actuelles  : fichiers, réseaux, évènements, recommandations, parrainage, etc.
• La nécessité de varier les sources de prospection pour obtenir des rendez-vous et ainsi alimenter son pipe
• Les règles d’or de la prise de contact dans des réseaux réels et virtuels
• La technique des références : utiliser la recommandation dans sa prospection

Méthodes pédagogiques :

Apports e-learning en amont de l’entraînement, calcul du capital social, cartographie des réseaux réels et virtuels, accompagnements individuels et apports par le formateur, partages de bonnes pratiques, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

04. La prise de rendez-vous par téléphone

• Les règles d’or de la prospection par téléphone
• L’organisation de ses séances de prospection : matériel et mental
• La structure d’un appel de prise de rendez-vous par téléphone : accroche, proposition du rendez-vous, conclusion de l’appel
• Les techniques pour franchir les barrages avec aisance et traiter les objections spécifiques à la prospection

Méthodes pédagogiques :

Apports e-learning en amont de l’entraînement, exercices de rédaction d’accroches personnalisés par typologie d’interlocuteurs, exercices de formalisation d’un guide de traitement des objections à la prise de rendez-vous, accompagnements individuels et apports par le formateur, partages de bonnes pratiques, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book