Description de la formation
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Préparer et organiser une négociation d'achats
- Analyser les enjeux et choisir la stratégie de négociation adaptée
- Identifier son style de négociation pour gagner en efficacité
Contenu
Situer la négociation dans le processus Achats
Connaître le processus Achats et ses composantes : l’expression du besoin, la consultation des fournisseurs, la négociation…
Analyser l’achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe… et les implications sur le processus de négociation
Exercice : quand faire intervenir les participants dans le processus achats et l’impact sur les résultats de la négociation
Préparer sa négociation
Négocier de manière raisonnée
Recueillir les données sur le marché (matrice SWOT), le produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
Analyser les enjeux
S'atteler à la préparation technique (clauses à négocier, objectifs, arguments, zones de repli)
Choisir la stratégie de négociation
Connaître les différentes tactiques de négociation (butée, préalable, …)
Cas pratique : à partir de grilles d’analyses comparatives, les participants identifient les points à négocier, établissent une matrice SWOT, s’entrainent à trouver des arguments généraux et spécifiques pour un cas précis tiré de l'expérience de chaque participant
Conduire et piloter l’entretien de négociation
Gérer les 4 phases de l’entretien de négociation
Pratiquer la négociation raisonnée
Déployer des arguments pour convaincre
Détecter et déjouer des pièges du vendeur
Exercice : analyse d’une vidéo, reconnaître les outils et tactiques utilisés par le vendeur
Conclure une négociation
Repérer les moments et les signes pour conclure
Formaliser un accord
Suivre et consolider
Maîtriser les techniques de communication
Pratiquer l’écoute active (questionnement, reformulation, relance)
Développer sa capacité d’empathie
Connaître les différents styles en négociation
Comprendre l’importance du non verbal (l’observation et la maîtrise des attitudes) et le maîtriser
Jeux de rôles : les participants s’exercent aux différents types de reformulation
Connaître son style de communication pour mieux négocier
Identifier son style de négociateur
Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur
Faire preuve d'assertivité
Cas pratiques : identifier son style de négociateur (questionnaire), tester son niveau d’assertivité, parmi une sélection de cas pratiques les participants préparent et jouent la négociation (filmée), débriefing de la vidéo
Public Cible
Cette formation en achats s'adresse aux nouveaux acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour leurs pratiques en négociation
Moyens Pédagogiques
Nos formateurs DEMOS sont recrutés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine. Ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations qu’ils dispensent et adaptent leur pédagogie au public accueilli.
Pendant la formation : IMPLIQUER ET ENGAGER
Méthodes actives et participatives, apports théoriques (20%), mises en pratique (50%) et échanges (20%)
Élaboration de son plan d’actions personnalisé
Support de formation
Avantages de la formation
Entraînement des participants à un choix de situations de négociations classiques : analyse et préparation des cas en sous-groupes, jeux de rôles devant camescope
Tests permettant de mieux se connaître et de définir son style de négociateur
Élaboration de son plan d’actions personnalisé
SUIVI & ÉVALUATION
Profil du Formateur
Cette formation en achats est assurée par un consultant en achats, responsable des achats
Demos - Organisme leader européen de la formation professionnelle
Demos est l'organisme de formation, leader européen de la formation professionnelle. Il a été certifié ISO 9001, gage de la qualité et de l’excellence de ses services. Demos propose une offre de formation riche et diversifiée afin de s’assurer que chaque professionnel puisse...
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