Formation Répondre aux appels d'offres

01. Maîtriser la valeur ajoutée de son offre

• Les attentes du client vis-à-vis du commercial, de l’entreprise, de la concurrence.
• L’importance de comprendre les enjeux des clients et d’identifier en quoi l’offre y répond.
• Les processus de décision, les interlocuteurs clés et leurs enjeux spécifiques.
• L’analyse de la concurrence et l’identification de ses atouts concurrentiels.
• La construction d’un pitch percutant et centré sur les clients/prospects.

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  réflexions collectives et apports par le formateur, exercice d’identification des interlocuteurs clés et de ses enjeux (le MAN), exercice d’analyse de la valeur ajoutée de son offre, exercice de rédaction de “pitch”, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, Boost Book.

02. Anticiper un appel d’offres et savoir évaluer ses chances de le remporter

• Les facteurs clés de succès d’une proposition commerciale pertinente, différenciante et gagnante : étapes clés, différentes situations, anticipation.
• Les questions que l’acheteur se pose.
• Le process interne Go/No Go : choisir ses clients, optimiser ses efforts (devis, proposition commerciale,etc.)
• Le processus de décision.

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  réflexions collectives et apports par le formateur, exercice d’analyse des critères Go/No Go pour répondre à un appel d’offre, exercice d’analyse des critères d’une proposition commerciale performante, plan d’actions, Boost Book.

03. Renforcer l’impact de ses propositions commerciales

• La planification et l’organisation de la réponse à l’appel d’offres.
• La table des matières : schéma d’architecture d’une proposition commerciale (fond/forme).
• Le contenu d’un appel d’offres.
• La rédaction du contexte et des enjeux : apporter une vraie valeur ajoutée, préciser les bénéfices pour le client.
• La différenciation par rapport aux concurrents tout en respectant le cahier des charges
• La rédaction d’un « executive summary” : enjeu, structure, règles d’or.

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  réflexions collectives et apports par le formateur, exercice d’analyse d’une proposition commerciale en cours, exercice d’optimisation de la valorisation de l’offre au regard des enjeux du client, exercice de rédaction d’un “executive summary”, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book.

04. Se préparer à prendre la parole en public

• Les leviers de communication à ajuster pour maîtriser la première impression laissée.
• Les règles d’or de la communication : schéma de communication, importance de la 1ère impression.
• Les trucs et astuces pour optimiser l’impact des premières minutes pour marquer positivement et efficacement ses interlocuteur.rice.s

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, accompagnements individuels et apports par le formateur, diagnostic de la posture “Conseil” (non verbal, para verbal), mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book.

05. Réussir ses soutenances

• La préparation de sa soutenance : un des facteurs clés de succès incontournable.
• Les techniques pour conduire son exposé, optimiser sa minute de pouvoir, utiliser les différents outils et son espace d’intervention.
• La gestion du jury : temps de parole, les questions, les interruptions, etc.
• La gestion du stress.

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, réflexions collectives et apports par le formateur, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book.

06. Personnaliser sa communication à chaque profil comportemental de prospect/client

• Les 4 profils comportementaux : le Conquérant, le Commandeur, le Consensuel, le Processeur.
• Leurs modes de fonctionnement, leur rapport au temps, leur relation aux autres, leurs modes de décision et de fonctionnement, ce qu’ils aiment et n’aiment pas.
• Les interactions entre les différents profils : les relations toxiques, les comportements défensifs.

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, matrice « profiloscope » des 4 profils comportementaux, mapping des différents profils au travers d’extraits de films illustrant les modes de fonctionnement, construction d’un plan d’action par profil (ses points forts en termes d’adaptabilité vis-à-vis de chaque profil et ses axes de travail), mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book.

07. Comprendre les enjeux, pré-requis et facteurs clés de succès de la négociation

• Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge pour le commercial, le fournisseur, le client.
• Les pré-requis nécessaires pour effectuer une bonne négociation : quand débute la négociation et le lien avec la pyramide de la vente, les vraies raisons de négocier et celles que l’on peut éviter, les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation.
• La première victoire se joue dans la préparation : maîtrise des éléments négociables, connaissance de la zone d’accord possible, des issues de négociation, des concessions et contreparties possibles.
• L’application des 5 règles d’Or de la négociation.
• L’identification des techniques de déstabilisation des acheteurs pour les déjouer.

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, matrice des objectifs (points négociables, impact sur la marge, exigence initiale, objectif, plancher), tableau d’analyse concurrentielle et stratégie d’argumentation associée, exercice d’analyse des concessions/contreparties, exercice de rédaction d’un guide de réponse aux tactiques d’achat, réflexions collectives, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book.